日前，定位在宠物保健品牌的盖夫宠物CEO刘俊杰接受了宠业家的独家采访。作为宠物保健品赛道上的新生力量，盖夫宠物是怎么做这一市场的?

坚持微创新产品开发

差异化切入宠物保健品市场

据了解，盖夫宠物团队创立于2018年4月，创立宠物保健品牌“CAREGIVER盖夫”。初创团队成员来自互联网、医药、广告等众多领域，大部分成员有多年宠物行业从业经验。CEO毕业于南京大学商学院，历任TCL、东芝、韩国三星等企业，具有多年全国渠道管理经验，曾任宠物互联网公司营销总监，有丰富的操盘经验;市场团队来自宠物智能硬件和4A广告公司，资深宠物旅行、科普博主，曾服务于中国电信、万科地产、龙城控股集团、奔驰等;核心研发人员来自江南大学食品工程专业的硕士，这个专业在全球排名第二，团队拥有较强研发功底和产品创新能力。

进入宠物保健品市场创业，刘俊杰表示，其实营养膏这一品类，消费者已经非常熟悉，基本不用做市场教育，但面对同类产品的市场竞争，盖夫营养膏选择差异化定位的打法，采用了人类领域的“药食同源”配方，选用黄芪、枸杞、当归等既可以作食品又可以作药品的食材，做到98%适口性。

在产品开发上，他指出好产品会自带流量。“我们在开发产品之初，会和种子用户、门店客户、渠道合作伙伴做多方调研，在质量首位的前提下，市场不止于推广营销，而是从产品研发初期介入，贯穿生产、包装整个过程。遵循市场需求，并具备前瞻性的产品，是盖夫的产品追求。在目前上市的产品中，坚持微创新的产品开发，比如盖夫蛋黄卵磷脂产品，改变过去面粉作为基料的惯例，用鸡肉、蛋黄，从外观与使用体验上对卵磷脂这一传统产品进行产品升级。”

截止目前，盖夫宠物保健品系列产品涵盖膏剂、奶粉、颗粒、胶囊、片剂、粉剂等品类，营养膏、化毛膏、猫氨膏、蛋黄卵磷脂、金冠代母乳羊奶粉、浓缩深海鱼油软胶囊、益生元整肠配方等20个SKU产品。

避开线上低价竞争的品牌困局

靠精细运营服务深耕线下渠道

在渠道布局上，刘俊杰表示，公司更看重线下市场。作为宠物营养品的年轻品牌，盖夫通过深耕线下，并靠着线下支持，这两年才得以迅速发展。

谈及盖夫为何重视线下，他指出，诚然线上可以快速起量，数据漂亮，但是更多的引流和销量靠的是低价，而长期的零售低价，会严重降低消费者心目中的品牌价值。80元零售价产品，长期促销20-30元，消费者对品牌的忠诚度可以想象。

为此，团队通过研究线上品牌的发展过程和数据分析发现，销量暴涨的品牌背后，绝大部分是消费者搜索指数的平平，说明消费者购买是因为低价而不是品牌，对于品牌而言，这样形成不了品牌护城河，同样的烧钱打法，是具有可复制性的。

“我们内部做过用户调研，消费者线上购买，单链接的阅读时间越来越少，大部分消费者只看价格和主图，详情页的内容看的越来越少。这种快餐式的消费，让品牌的传播变得更加困难。这也是盖夫看重线下市场最重要的原因。

而线下门店，传递的是商品和服务的价值，而非简单低价。其实门店有线上无法替代的优势，可直面受众，有针对性的告诉消费者，你适合什么，需要什么;尤其是现在的充分竞争市场，很多商品和服务的创新，在线上是很难让消费者获知的。”

基于上述渠道的判断，盖夫认为，最终线上和线下将趋于平衡，阿里早年已布局新零售，盒马鲜生店铺早已遍地开花。线上商品、店铺竞争不激烈时，吃的是红利期;当线上流量越来越贵，运营成本飙升，价格战成为竞争主要手段，其实是从增量市场变为存量市场，流量成本好比实体店房租，持续上涨。

而在未来相当一段时间内，消费升级和消费降级应该会一直同步存在，而线下宠物门店可以通过洗澡美容等服务，与消费者产生深度粘性，为每个消费者量身打造最适合的消费方案。抢用户、抢流量、抢销量，线上和线下的获客成本差不多的时候，靠的是用心，靠的是精细运营。

目前，盖夫已基本完成线上和线下渠道布局，盖夫线上和线下经销商基本都是各区域食品用品、医疗领域的头部玩家。

值得一提的是，盖夫方面还指出，团队会充分考虑C端消费者、门店、经销商的价值链，对于抬高零售价，给渠道超高利润的传统做法，他们认为并不持久，因为消费者会有疑问“为什么这么贵?”这是必须要解决的问题，要做到价值符合价格，虚高走不远。为此，盖夫选择跳出传统品牌商思维，以微利甚至亏损的方式推进销售，用销售费用来弥补市场费用，让合作伙伴们在市场前端有更多的可操作空间。

谈及未来发展规划，盖夫表示：“一方面，团队将集中力量打造3-4款拳头产品，构筑核心竞争力，并以产品主导，加速推进市场，打造在C端用户心智中有一定位置的品牌印象;同时，加速整合供应链，不同产品打造最优的供应链体系，帮助提升产品竞争力和新品创新能力。”