在1月8日举办的第二届宠业零售大会“喵意经”分论坛上，猫样生活创始人、资深美短繁育人张杰，山东猫舍联盟会长颜景亮，中国雷达猫咪俱乐部主席孙域，以及亮亮喵宠物生活馆创始人刘云刚，四位嘉宾在主持人十方论坛行业观察员、CAAC常务理事刘益臣的主持下，分享了这些年活体行业做下来的感受和见解。
主持人 刘益臣
我们的活体采购渠是我们的第一关，买活体怎么避开坑，不出现任何问题，包括应激，张杰能跟大家讲一下吗?
猫样生活 张杰
在这里我不单是一个分享者，我也是一个非常努力的学习者。前两天去学了猫行为课，发现大家从不同的角度，对猫的很多见解还是有偏差的。比如说我是繁育人，繁育人对行为的理解跟真正行为专家对行为的理解是有偏差的，我们都会明白应激造成的很多行为问题，这个行为问题大家都在说猫是特别怕应激的，对不对?每个人都怕，但是到底应激是怎么来的，它的根本在哪儿?没有很多人去慢慢想过这件事。
后来我自己也是在好好想这个东西，我觉得最大的应激，起初的应激来自于猫舍，就是你当时养这个小猫出生的时候，你如果把行为做好的时候它的性格会好一些，没有那么担心，没有那么害怕，它在运输途中会好一些。还有一个应激最大的问题，你买的猫很小。很多人都说，我们希望买小的猫，我说为什么?他说可爱、萌，但是你要为这付出代价，你买小猫意味着一个月的猫就要停奶，两个月不到就要离开猫舍，猫在两到四个月之间是重要的行为形成的时间，这个时候它在动荡不安中，所以猫的很多行为问题、应激问题是在这个时间里已经产生了。
主持人 刘益臣
其实是很多理念的不同，让顾客来影响我们的销售，包括采购。其实我们应该去教育客户，不要让这么小的猫在市场上流通，这样危险性很大。还有您说从小的，从猫舍导致的应激，我可不可以理解像是小孩儿经常带他出去玩他就会不怕人这样的锻炼，在幼猫的时候有这样的锻炼方法?
猫样生活 张杰
应该在一个月的时候在猫舍有很好的锻炼，其实大家如果想买一只比较靠谱的猫，首先一点需要找很好的靠谱的猫的渠道，这是一个好的保障。
主持人 刘益臣
但有的时候我们也有顾虑，我也是刚刚想到的，猫舍的猫会不会很贵?它又不适合市场了，因为我们在座的大部分都是终端的门店，我也是开了14年，你要是给我一个猫舍的猫1万5、1万8、2万给我，我怎么办?
猫样生活 张杰
其实这几年一直在各种课堂上一直在跟大家分享，我也希望像一个小桥梁一样，希望让更多人了解猫舍，不是互相鄙视。大家都在说猫舍和宠物店是相互鄙视的，猫舍不愿意卖猫给宠物店，觉得宠物店的人不懂猫，我的猫给到你，你们只知道一千的猫卖两千或者两千的猫卖四千。但是我又跟猫舍说，宠物店确实存在这样的客户群，五千到八千是最好销售的价位，你们能不能把最好的猫或者卖几万的猫留着自己卖，把一窝里不够标准的，但是很好的猫可不可以便宜点给到宠物店?我觉得这是最好的方法。
主持人 刘益臣
做出定位区分，我就要找到3000块钱的猫舍、5000块钱的猫舍，还有1万多的，根据我的需求还有我店内的定位，这就是定位分层。
我想到了帕特诺尔，中文叫帕特诺尔，英文是伙伴的意思，我们一直在谈资源整合、抱团取暖。是猫舍，不要想为了销售去开一个宠物店;宠物店做销售的，不要为了繁育猫去养猫去生，我们分开，区别开，之后我们大家在一起合作，这样我也有几个特别放心的采购渠道的定位来符合我，这样挺好。猫样生活 张杰
对，这是非常好的方法。就是你自己擅长什么做什么，猫舍最擅长的就是养，宠物店最擅长的就是销售，我觉得合作是最好的。
主持人 刘益臣
孙域孙总，我们的宠物店采购的猫，对于品种和品质，什么样的界定能对我们宠物店的发展更长久，更好一些?
雷达猫咪 孙域
为什么我们做的品牌店能做到十年无忧销售，最大的基础就根基于我们猫品质的稳定性，我们做了一些正向的教育。现在人们对这种高品质猫或者说对这种养好猫的需求会越来越大，在座的宠物店也会听到越来越多的呼声，但是找不到合理的渠道，其实渠道就一直在，有些时候少一点敌视，多一些合作，或许对我们大家都容易解开那个缰绳，解开那个困惑。
主持人 刘益臣
最终还是要合作，我们猫舍可以把更多的理念，为什么要繁育这么贵的猫，和宠物店多交流，这样宠物店也真正了解猫品质为什么这么好、这么贵，我们把价格提上去，之后宠物店再教育我们的客户。客户都是能教育的，倒退20年前没人找乔布斯必须生产一个苹果出来，不可能。市场的需求点完全取决于卖家给的，只有卖家找到了需求点、产品的销售点，才能教育客户来买，所以好东西永远都是往上走的，猫为什么卖得贵可以多跟猫舍交流。
主持人 刘益臣
颜会长，现在线上的电商也在开始竞争，他们也在卖销售活体了，拍视频做得很好，售后客服做得都很好，给我们门店线下实体店造成一个冲突和竞争，网商太强大了，线下怎么应对?
山东猫舍联盟 颜景亮
宠物行业很特殊，宠物的生产者、饲养者、销售者，他们和顾客的沟通往往是最直接和最有效的。一个顾客在你的宠物店或者在你的猫舍里购买了活体，他们买了以后就会去关注更多的宠物的信息，包括从抖音上，包括从各类他们能接触到的品牌上，都可以学到很多的。但是他们并不会轻易地相信抖音上的广告表达出来的东西，这是养猫人一个共性。他们看到这些广告之后还是来问你，我们的猫该吃什么?当你告诉他这只猫该吃什么的时候，他基本上还是会选择你告诉他吃的那个东西或者那个牌子，不管是粮食还是零食。这表明什么呢?我们的客情永远在第一时间，我们的人也永远在第一线，电商论跑是跑不赢我们的。
再者，宠物是活体，有生命就会有感情，买的是友情或者亲情，甚至是救命稻草，而所有人选择情感归属的时候，没有一个人不想着先靠近感情再去决策我要不要这份感情的，就是他们要先去感受。活体是体验型的，打个比方说我们的孩子为什么要去动物园，看《动物世界》不就好了吗?为什么去动物园?为什么小孩儿看到了猫之后喜欢才会买，能让你看得见和摸得到才是陪伴你一生的。线下的猫舍和宠物店进行活体销售的时候，给了我们更多和客户接触和交流的机会，我们利用这个优势可以赚到更多客户的信任。
最后还有一句话要说，千万不要轻敌，不要忘记我们的巨头们他们都是很有钱的，这些商业巨头非常有钱，所以有钱就能做很多的事情，所以大家还需要学习，与时俱进，在大洗牌的时候有应对之道。
主持人 刘益臣
颜会长是站在他的猫舍联盟里去应对的电商，但我们相信在座很多还是终端零售店。颜会长讲的可以一对一直接和顾客交流，这个是我们一直在做的，其实淘宝跟我们实体店PK很多年了，我们的应对就是一对一的亲近，还有我们给狗美容是必须到店的，顾客到店率是100%的，所以活体也是这样直接的。
主持人 刘益臣
之后就是我们的深圳亮亮喵宠物刘云刚刘总，刘总我了解，一共两家店，经营的时间不是很长，但是营业额能做到两家店85万活体，他是谦虚地说，没有夸大地说，卖的猫的数字非常多，我特别想让刘总分享一下怎么把活体卖得这么多。
亮亮喵 刘云刚
今天我讲的东西适合一些还在起步的，相对小型的猫舍。第一个在售前做好准备。我们门店主要用活体零售作为业绩，我们的业绩70%都是活体销售，其他是美容，我们还会提供免费的服务，你在我们这里买了猫，一辈子可以享受服务。店面感受也很重要。当一个客人如果没有养过猫，他去你店里会有第一印象——以后把猫带回家，就应该是这样。如果感受不好，就会等一等或者去另外一家。但如果感受很舒适，猫毛也少，味道也小，那就会觉得家里也可以养，因为做决定的人需要考虑家里人的感受。
第二是售中，我们服务人员一定要表现非常专业，要不断去学习。
第三是售后，我们的售后保障会保到100天以上，长达180天，这样会给到很多的客户一个安心感，客人一旦买了单之后，我第1天、第2天、第3天、第15天、第30天分别需要聊什么，这些服务做好。
最后一点，这些东西能不能做到其实不是由老板决定的，是由你的员工决定的，员工能不能做这些事情，要看老板够不够舍得。比如说这只猫赚了1万块钱，是否愿意把你的6千、7千、8千花到上游、中游员工身上去，如果做得到就可以发展，做不到员工不会服务客人，这些是我们亮亮的想法。
主持人 刘益臣
这真的是一线经营的实战经验，相信很多细节还是非常值得我们线下实体店借鉴，谢谢。
主持人 刘益臣
我想问下张杰，现在的猫是根据品种导入市场的，我们炒作英短，英短很火，我们都跟踪买英短，市场炒作布偶我们就买布偶，我们判断下一个品种是什么?我们要不要跟这个炒作风?
猫样生活 张杰
可能了解我的人都会知道，我是一个最不会跟风的人，可能是比较笨的那种繁育人。我从2005年开始做繁育，但是我坚持到现在我觉得就是凭着自己的喜欢和痴迷做到今天。去年大家都在炒布偶、炒英短、炒德文，我觉得我也有点动心了，我要不要也换个品种，我也赚点钱，我这几年熬得太狠了，但是我想来想去还是不做，那不是我擅长的，也不是我喜欢的。
我在北京开了一家体验馆，做了一段时间，我发现客人根本不是很清楚要什么。经常客人到了我的店里完全都认不清品种，什么是美短他不知道，什么是英短他不知道，它怎么会去要什么，其实我觉得更多的店主是他觉得什么好卖他卖什么。
如果是这样的话，我们很担心一件事，会不会未来的猫，国内的猫市场未来有一天会像狗市场一样，这是我特别害怕的。因为我从2005年的时候面临一个最艰难的事情，花1万块钱把美短引进来，然后2006年、2007年的时候大家都知道美短遭遇最可怕的事，我1万买进来的500一只，我想跑都跑不了。所以很多人在问我这么多年最痛的是什么?我说我全是痛，我坚持15年全部都是痛。
到底活体能给宠物店带来多大的盈利?有很多人都在说洗澡这个话题，其实我跟很多同行的观念是一样的，洗澡不是一个救命稻草，而且我觉得这么盲目地去推洗澡，我担心更大的问题，因为你并不懂流程，或者你真的不懂怎么洗澡，有可能像我遇到那个问题一样。所以我觉得一定是要让大家不要一窝蜂地去养现在炒起来的一个品种，也不要一窝蜂的把洗澡上了。
主持人 刘益臣
我想起一个说法，就是宁可做一米宽、一百米深，也不要做一百米宽、一米深。
主持人 刘益臣
时间有限，我们有太多太多的话题想和大家说，今天实在是留一些悬念吧，如果再有一次机会我们几个还要坐在一起，把我们这样的论坛和更多一些我们的发声和大家去讲，也非常感谢我们的十方论坛有这样的平台跟我们一起分享， 也让更多的朋友了解我们，我们今天就到此为止，谢谢。
